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試著換個角度提出問題!運用「神奇問題」讓你成功協商、順利溝通,發揮意想不到的影響力

發表時間:2024-01-29 點閱:344
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Photo by krakenimages on Unsplash
 

團隊士氣低落,不知從何改善?想要升遷加薪,卻不敢提出要求?耶魯管理學院教授Zoe Chance在《影響力是你的超能力》一書中介紹如何藉由「神奇問題」來發揮影響力,進而促進合作、達成雙方目標。

這需要做什麼?

我把這個問題稱為「神奇問題」,這也是我最喜歡的影響力策略。

當我還是一名MBA學生時,曾到生技公司Guidant實習,這是一家為心臟手術生產產品的公司。Guidant推出一種新的支架系統時,他們預測將會囊括大部分的市場。但他們沒料到市場本身也快速成長,所以產品很快就供不應求了。這是可喜的問題,但依然是個問題。Guidant為了因應如雪崩般湧入的訂單,員工需要每天輪三班,一週工作七天,連感恩節和耶誕節都要加班。

達成這個目標的關鍵在於公司的高階主管金潔.葛蘭(Ginger Graham)。她大可強制大家加班,但那會影響員工士氣。於是,她先說明當時的情況,並問道:「我們需要怎樣合作才能完成這些訂單呢?」員工們集思廣益,列出一份願望清單,包括叫外送披薩、深夜搭計程車補助、托兒服務、包裝聖誕禮物的服務等等。葛蘭與她的管理團隊答應了那些要求,員工們於是日以繼夜地努力加班,結果產量創下新高,銷售額變成原來的三倍,每個人都領到豐厚的獎金。這感覺不像是協商的結果,比較像是共同努力的結果,但其實兩者都是。

協商加薪或升職是很大的壓力,所以多數人從未做過。但想想「神奇問題」如何重新定義那種情況,讓它感覺不再那麼尷尬或對立。它可以把問題導向一個你和老闆都想要的結果─你開心地做著出色的工作。想想如果你問以下的問題,會是什麼樣子:「為了讓職涯更上一層樓,我需要做什麼?」或者「我需要做什麼,薪水才能達到這個職位的最高水準?」

如果你是老闆,當員工問你這些問題時,你會有什麼感覺?你可能很樂於解釋:「你需要做到以下的狀態⋯⋯」在某個時點,員工可能會回來對你說:「你說過我需要做這個和那個才能加薪,我做到了,現在可以請你幫我加薪嗎?」如果他真的達到你設定的條件,你會支持他。

神奇問題適用於客戶、孩子或任何人。你可以對同一人重複使用這招,即使你已經教會他怎麼使用「神奇問題」。我的學生、朋友和家人常在彼此身上運用這個技巧,也常對我使用這招,因為我教每個人這個方法。每次我們聽到神奇問題時都會笑出來,但我們還是會回應:「這需要做到⋯⋯」而且屢試不爽,每次都有效,就像魔術一樣。它提供了你在協商中尋找的許多要素。

首先,它是創造力的催化劑。「這需要做什麼?」邀請你拋棄傳統觀念,思考新方法。

第二,神奇問題傳達了尊重。藉由提出這個問題,你承認自己不太了解對方的情況、需求或達成協議的障礙,只有對方自己最清楚。這避免對方的鱷魚做出威脅回應,讓這個協商有機會為雙方創造雙贏。尊重就像善意一樣,可能獲得回報,讓每個人更開心。

第三,神奇問題可以揭露重要資訊。如果沒有問「這需要做什麼?」,格洛麗亞.斯泰納姆永遠不會知道那個村子的性販賣問題其實是大象問題;金潔.葛蘭也不會料到她需要雇用一個聖誕禮物的包裝工。收集資訊對任何協商來說都是必要的。如果你善待對方,他們可以是你的最佳資訊來源。

最後,神奇問題不僅把對話從彼此對立移開,更把對話轉向相互合作。這就是創意、尊重和資訊帶來的好處。合作不僅使流程變得更容易、更有趣,也讓解決方案更持久。一旦村裡的婦女想出架設電圍籬這個概念,並同意完成她們該做的部分時,她們已經對結果投入心力,也等於默默地同意,電圍籬架好後,她們會避免村莊受到性販賣的侵害。

神奇問題往往可以促成比預期更簡單的解決方案,你需要做的事情比你願意做的還少。但這不見得都很容易做到,神奇問題通常會引發更多的討論,使大家又回到談判桌繼續協商。


  ►►本文摘自:《影響力是你的超能力:耶魯熱門課程,解鎖人際影響的心理運作,自信開口、聰明談判,讓人一口答應你